售前升职加速：提高您的“可见度Visibility”
Bonnie Alexander，Botkeeper售前经理 Alicia Cruz，Salesforce解决方案工程高级经理 Virgile Delécolle，Micro Focus IT管理售前主管
首先，你需要确定你的兴趣在哪里—— 你想让大家知道你的什么特点？售前工作是非常多方面的，所以要找到一个支点。您是否喜欢指导他人、擅长培训、乐于创新或精于某个特定产品？这种兴趣必须是真实发自你内心的，这一点至关重要，因为这样你的能见度建设就会感觉不像工作，更像是你激情的自然延伸。
一旦你发现这一点，是时候把这种兴趣转化为行动，让你的兴趣告知相关人员。你应该从你的经理开始，这样他们就可以成为你在这个旅程中的指导和倡导者。您还可以在贵公司寻找与您的热情一致的项目，并开始通过媒体和沟通手段建立你您的个人品牌（译者：就是打造你的职业人设。不同的职业阶段，需要不同的个人品牌定位）。
在贵公司的业务拓展过程中，您是否发现售前团队远远达不到预期价值，成为了销售最薄弱的一环，或者售前的潜力还没有充分释放，没有更有效的助力销售呢？
如果您是一位销售或者业务经营的管理者，在企业的业务拓展和运营管理过程中，针对我们公司的售前人员，您是否经常遇到或听到以下的问题？
销售好不容易约到了客户领导参加技术交流，可是不到半个小时客户领导说还有其他会议就离开了；
售前常常在客户交流现场，一句话就得罪了客户所有人，或者被客户“问倒”，被竞争对手大做文章；
很多售前都是技术思维，没有商务思维，没法有效的成为销售的左膀右臂，有效的支持销售推进项目进展；
销售的客户关系做的很好，可是客户总觉得我们的解决方案差强人意，不愿意支持我们赢得合同；
售前工程师每天在客户那里跑来跑去，不是做技术交流，就是写方案、投标，看上去也很忙，但是项目投标技术分和中标率并没有得到相应的提升，最后只能出低价，用价格分补技术分；
售前团队流动性高，士气低，没有打单的热情，也没有赢单的欲望，要么佛系躺倒，销售让干什么就干什么；要么很快就离职，或者转到售后部门；
我们知道客户项目机会的时候太晚了，客户技术交流和项目需求已经整理的差不多了，竞争对手已经完成了布局。在没有过硬客户关系的情况下，售前能不能一剑封喉，支持销售实现翻盘？
合同技术内容不规范、不严谨，总是在项目交付时被客户抓住小辫，不能正常验收，项目组难以脱身；
项目实施团队进场，才发现项目有好多坑，注定是一个失败亏本的项目。其实很多人不知道，大部分的坑，不是客户有意埋下的；而是售前由于缺乏技能、经验，或者迫于公司文化对于售前的压力，导致在售前阶段没有充分的清除；
售前工程师团队缺乏系统专业的培训，能力发展全靠个人掉坑的经验和悟性……
但是如果你和公司的售前聊聊，发现他们也有一肚子苦水：
听说很多公司认为3年工作经验的售前就足够了，那我的职业未来在哪里？我是不是进入了一个错误的职业轨道？要不要尽全力去做售前？
作为售前，我的工作很多时候非常被动，被销售和客户催促着做各种技术交流、准备各种文档，一点响应不及时，都会被抱怨，甚至被投诉到老板那里，为什么我受这么多的气？
很多客户机会，我其实尽了全力，但还是没有中标。一轮轮的技术交流、现场测试、各种方案和材料准备，一直感觉都挺好的，接触的客户也感觉对我挺认可，为什么到最后投标技术分也不高？问题究竟出在哪里呢？
每次项目交付要出事的时候，公司里就开始传言这个项目是售前没搞好，搞得留了好多烂坑，所以项目可能不能按时交付和验收。作为售前我真的和售后的人干一仗：明明是你们没做好售后，凭什么把锅往售前身上扣啊？You Can you up, no can no bibi！
我们公司的销售常常自以为是，不懂技术，还不停的安排我做这个，做那个，其实这个行业我比他资深多了，他都在走弯路，我怎么都说服不了他，白白耽误自己的功夫！
销售经常给我讲哪个客户哪个项目哪个竞争对手说人家售前技术工作做的好，都是高价中标，他经常暗示为什么我们不能靠技术取胜，哪怕能拉高一点价格也好，全靠他做客户关系。其实我也很郁闷，他说的真的假的，竞争对手怎么就能够依靠技术赢标呢，公司的产品和服务就是那样，我一个售前能做什么改变现状？大家方案其实都差不多，赢标难道不是靠价格和靠客户关系吗？
常常听说业内的售前大牛很厉害，可惜不在我们公司，我多想亲身了解大牛们怎么做售前，包括怎么技术交流、怎么测试、怎么写方案，怎么应标，怎么讲标等全过程，可惜没有这种机会……
其实很多时候自己也不知道怎么才能把售前工作做的更好，很少有领导和师傅带着做，针对售前的培训大部分都是产品和服务的技术相关培训，没有针对售前的专业性培训，让我能够快速的提升售前技能和效果……
上述种种问题，您是否考虑过贵公司的售前人员技能不够专业、经验不够丰富、能力不够充分可能也是根源之一呢？或者说如果系统的提升了公司售前人员的专业能力，上述问题将得到有效的缓解呢？
当前大量企业的销售管理人员和售前管理人员面临的挑战是：如何借鉴国际先进企业正规的、成熟的售前支持方法和管理机制，实现客户真正信赖、依靠技术而不是低价赢标、项目合同内容规范严谨可交付等目标？如何针对售前人员进行系统的、专业的培训，避免售前成为销售力量的短板，甚至成为提升销售成功率的关键力量？与其投入大量的资源给项目交付团队填坑，不如投资提升售前技能，在项目售前阶段的源头上消除项目风险隐患。
售前工作既是技术，也是艺术。技术是指其业务特定专业领域的硬知识；艺术是指客户机会跟进过程中需要的策略与执行软技巧。只有不断的学习、参与和总结，才能达到胜任的水平。本系列课程希望能够为广大听友讲述售前工作的系统框架、规范方法、实用技巧和实战故事，帮助学员深入了解售前工作内容，有效提升售前人员的技能和效率，帮助销售和企业提升中标率和利润水平，降低项目实施风险。
建议由公司统一组织参与相关课程学习，售前工程师进行在线订购和学习，并提交发票报销。在课程学习过程中，售前经理可以组织团队围绕课程内容和练习题进行团队讨论、分享和演练，把课程教授的方法和技巧进一步夯实，并在真实客户项目机会中应用。
专业性：专业性、规范性是青云荟课程的首要特点，把售前团队野蛮生长的野路子，变成高度规范、战斗能力强、敢打大仗、能打硬仗的专业正规军，将售前工程师变成业务拓展的尖兵，成为项目高价中标、可顺利交付、项目成本可控、用户满意的起点。青云荟课程主讲将传授在国际领先企业多年售前工作的培训内容、自身经历和实战经验。
系统性：青云荟课程系统梳理了项目从客户萌发需求、评估立项、招投标、签订合同、项目交付和维保服务等全生命周期的重点售前活动，能够帮助售前工程师建立基于客户整体而不是基于单个项目的、全视角的规划、行动、评估、改进PDCA全过程，帮助售前工程师建立面向客户长期价值、而不是仅着眼于获取短期个别合同的价值销售方法和价值兑现模式。
对于所有自有课程，我们推出10倍收益保证承诺：
学员在完成任何课程1年之日（自完成所有课程听讲和课后练习之日起，以系统记录为准），如果学员认为没有得到10倍于该课程购买金额的收益，均可以申请团队。我们将按照实现收益的比例退款。
收益的定义和计算方式由学员自主定义，我方无条件认同。
本文来源：mp.weixin.qq.com
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