售前菜鸟：从业2年我学到了什么？

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我从客户技术支持的岗位转到售前工程师的工作快2年了，虽然技术支持和售前工程师都是技术性的岗位，但是我发现它们其实大不相同。以下是我迄今为止作为销售工程师学到的一些经验。也许它们能帮助其他新售前和售前菜鸟，也许它们能让经验丰富的售前老炮们温故知新。

虽然这有点出“我”意料，但即使销售工程师被视为他们所支持的产品的专家，也没有人指望他们对所有事情都了如指掌。但是做技术支持的时候，不能向客户说我不知道。

只要你向潜在客户或顾客表明，你会找到答案并将其反馈给他们（当然，还会继续跟进！），就不会降低你作为该领域专家的声誉。这并不是说你不应该尽可能地了解自己的产品，但不要觉得有太大的压力去了解客户可能有疑问的每一个细微差别和配置选项，如果有人问你一些你不确定的问题，不要惊慌失措，也不要觉得有必要当场给出答案（任何答案！）。冷静地转移问题，向客户保证你会为他们找到答案，然后继续你的演示。这与标准的技术支持岗位培训通常建议的方向有些不同，但同样，作为售前的一部分与作为售后支持组织的一部分是不同的。

仅仅知道如何使用产品是不够的，你还需要花时间了解客户如何使用你的产品、他们在做什么、你的工具如何帮助他人完成这些工作以及如何帮助他们。

根据你作为销售工程师的工作内容，你可能会、也可能不会大量使用你所展示的工具，但很有可能你不会像那些全职使用该工具或在该领域工作的人那样投入。重要的是，要花一些时间，最好是定期花时间，去了解你的软件为什么能做到这一点，它是如何让用户受益的，以及它满足了哪些需求或改进了哪些流程。如果能对这些主题了如指掌，并能从用户的角度将功能和优势与用户联系起来，将真正帮助您的演示更上一层楼。与其展示你想卖给他们的产品，不如展示帮助他们的解决方案。

要诚实、真实，但要尽量从积极的角度来描述一切。

当然，您的产品可能并不完美，也可能不具备用户想要的所有特性和功能，但请将重点放在它所具备的特性和功能上。准备好成功故事或使用案例，如果这是你在特定情况下可以分享的。如果为了使产品成为可行的解决方案，用户绝对需要某些东西，那么请探索变通办法或替代方案。

你的产品可能无法满足每个客户的需求，但这并不影响产品或你的技能。在这一点上，即使你知道自己的产品更好，也要避免贬低竞争对手。说话要积极，但要正视该选择的局限性，同时强调你的解决方案的优势，而不是大放厥词。

如果你像我一样曾经做过技术支持岗位，你可能会在思想上把自己锁定为客户代言人的角色。现在，虽然没有人说你应该做任何不道德的事情（至少我希望他们没有！），但你应该尽力记住，作为销售工程师的首要任务是...... 销售！你现在是销售团队的一员，他们是你的首要关注对象。尽你所能支持他们，尤其是与你通话的人。尽量不要与他们的信息相矛盾（即使他们是错的），也不要在销售中犯规。让你的产品自己说话，在演示中介绍产品的功能和优势，引导客户探索工具并创建可行的概念验证，最重要的是，尽最大努力支持你的销售团队。毕竟，他们才是你在电话会议结束后要面对的人。

要不断磨练你的售前技巧！把你最好的一面展现出来！虽然你永远不可能计划好每一个突发事件，但你可以计划好意外发生时如何应对。总会有你没有答案、措手不及或完全不寻常的事情发生的时候。当你遇到这种情况时，可以依靠你的演讲技巧、异议处理技巧（如售前青云荟的异议处理5C法），这些都是你可以练习和完善的。加入演讲俱乐部或社会组织。练习舒适地讲话、填补沉默、转换话题和引导对话。学会大步流星、幽默风趣地处理事情，不要让技术上的困难、无礼的潜在客户或其他磕磕碰碰影响你的演示。记住 你能控制的只有你自己！

作为售前，您还积累了哪些经验？在评论区与大家分享吧！