真实故事：IBM如何整治“无良”客户

作为乙方，谁没吃过甲方的苦啊？

尤其是一些没有良心的甲方，根本就不顾乙方的死活，把我们虐了千遍万遍，大部分时候我们这些乙方牛马只能是“哑巴吃黄连”、“敢怒不敢言”！宝宝心里憋屈啊！

所以我想讲个让大家解气的故事，看看我曾经的老东家IBM，当年是如何整治一个国有大型银行客户的吧。

我在IBM服务部门工作的时候，我们有个某国有大银行客户，和我们的业务规模很大，也很频繁。这个VIP客户有一个特别让我们深恶痛绝的习惯，堪称“节假日保留节目”：每逢五一、十一、元旦（谢谢您高抬贵手绕过春节）等长假，在放假前一两天，一准发个标书，要求节后来投标。

他们倒是潇洒了，发完标书，一拍屁股自己开心过节去了，我们这边可就炸了锅。不仅仅是销售和售前要加班熬夜准备投标方案，后台的交付、质量控制、项目管理、价格、财务、法务……整个审批链条都得陪着加班。管你订了瑞士的雪山票，还是南极的探险船，管你答应回老家陪爸妈吃团圆饭，还是陪孩子参加亲子营——只能统统退票。几年下来，我们部门的人一听到这个客户的名字，就像听到瘟神来了，那是能躲多远就躲多远，唯恐被抓去参与这个客户的投标，这样假期就泡汤了。

最后连销售团队也扛不住了，决定“出手”治一治客户这个毛病。他们想了个妙招：既然我们不报名，他们这标也招不成，那不如我们不参与一次，让客户也尝尝被人搞的滋味。

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那年元旦前一周，负责这客户的销售和一线销售经理，齐刷刷请了年假，手机关机，人间蒸发。果不其然，放假前两天，客户的标书又如期而至。客户给销售和销售经理打电话打不通，发邮件没人回。一直熬到放假前最后一个下午，对方终于急了眼，处长亲自拨通了我们部门销售总监的电话，质问我们：“你们的人怎么回事？怎么都联系不上？”

销售总监说：他们都请假出国旅行去了，你们有什么急事吗？

对方处长说：我们发了个标，你们得来领标书，要投标啊。

销售总监一脸无辜：“他们去国外休假去了，现在我也联系不上。标书我派人去取没问题，但熟悉你们业务的人都不在，临时找人写方案，万一写错了，耽误了项目，我们可担不起这个责任啊……”他顿了顿，又补了一句：“您也知道，我们IBM流程长、审批慢，这节骨眼上，我真不敢保证能按时投出去啊。”

对方沉默几秒，只好说：“那算了。”

后来听说，这个客户不得不取消了这次招标，还在内部被记了一次“工作事故”——因为无故取消招标程序。

节后，销售和经理“度假归来”，装模作样地去客户那儿道歉。对方处长也只能苦笑。聊起来时，销售半开玩笑地说：“咱们都是打工的，你们放假前发标书，自己去嗨了，我们却得熬夜加班。您说，这合适吗？”

打那以后，这个客户再也没在节前发过标书。

所以啊，有些客户里的有些人，如果不给他个教训，他是不会把供应商当人的。

现在，这种情况到了寿终正寝（不对，应该是曝尸荒野，不得善终）的时候了！售前青云荟准备为广大乙方同学们出头，整顿这种无良甲方。

所谓的高高在上、为所欲为的甲方爸爸，我们不怕！

所以，我们从2023年其就发起一个活动，就是您提供企业节前发标的线索，我们负责整治对方的活动。

整顿无良甲方：从这件事开始，售前青云荟在行动！

欢迎各位网友提供线索，包括：

• 证明这种行为、要求的正式标书截图和简短视频

• 甲方发标主体的全称、注册地址

对于举报的网友，我们将全程保密！

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