客户需求发掘与引导的保姆级教程来啦！项目赢单的基石！你们的销售和售前发掘和引导客户需求的能力过关了吗？#售前培训 #客户需求

题记：

向和尚卖梳子，不是一个笑话，而是如何发掘和引导客户需求的生动案例。没有错误的客户，只有未被唤醒的痛点！一切在于你发掘和引导客户需求的能力！而90%的B2B销售失败，始于需求挖掘的溃败！

1. B2B销售打单面临的挑战

在当今竞争激烈的B2B市场中，销售团队面临的最大挑战之一就是如何精准地发掘和引导客户需求。你是否也曾遇到过以下困境？

• 即使跟进很久，项目机会跟进团队中也没有人能讲清楚客户的需求和痛点到底是什么

• 在没有深入了解客户需求和痛点的情况下就举办技术交流会议，讲解标准的产品和公司介绍ppt

• 我们讲的太多，没有耐心听客户说，客户也没耐心听我们说

• 我们想了解客户的需求，可是我们不知道该问客户什么样的问题？我们与客户沟通中除了讲产品功能，不知道还能讲什么， 尝试了很多沟通方法，常常卡在第2-3步就进行不下去了

• 客户总是说：我们一切都好，没有遇到什么问题，我们没有这方面的需求

• 我们已经大量宣讲了我们的优势，可是客户仍然不知道我们的优势

• 客户已经被竞争对手洗脑，需求对于竞争对手非常有利。我们不知道如何把客户需求引导到我们有优势的地方

• 客户需求梳理的很细致，客户很满意，但是成本远超预算，项目机会失控

• 技术交流之后，客户说：你们的方案不能解决我们的问题

• 客户当场质疑我们的产品、解决方案、服务，我们无力招架、无力否认、无法分辩……被竞争对手借机上眼药

• ……

这些问题，正是我们推出“客户需求发掘与引导工作坊”的初心所在。

来看看我们的“客户需求发掘与引导-保姆级教程”什么样！

2. 课程亮点

2.1 全球最佳销售方法论与中国本土实践的完美结合

基于价值销售法、解决方案销售、顾问式销售、挑战式销售、SPIN、IBM SSM/CVM等全球顶尖销售方法论，结合中国本土市场的最佳实践，我们为您打造了一套行之有效的客户需求发掘与引导体系。

2.2 多种客户场景的保姆级教程

无论是客户已有明确需求、尚未察觉需求，还是被竞争对手“洗脑”的复杂情况，我们的课程都能为您提供清晰的操作步骤和实用的解决方案。按照我们的方法，您将能够轻松应对各种客户场景，快速找到突破口。

2.3 独创方法融入课程，实战效果显著

我们特别融入了针对售前解决方案和技术型销售的独创方法，包括：

- 客户需求发掘与引导步骤流程模型

- 客户合格性检查表

- 微笑沟通模型

- BAF/FABS方法

- 复杂场景应对法

- 5C异议处理法

- 解决方案设计圈层模型

- B2B（销售与售前）协同赢单心法

这些方法经过实战验证，能够帮助您在销售过程中更加精准地把握客户需求，提升赢单率。

2.4 高强度实战演练，拒绝纸上谈兵

课程设计保证50%的时间用于学员演练，且不搞小组团队作业，避免“浑水摸鱼”。练习作业全部以学员正在跟进的项目机会为背景，确保演练的针对性和实用性。在这里，您将通过真实的项目案例，将所学方法应用到实际操作中，快速提升实战能力。

3. 课程收益

• 精准洞察客户需求：学会如何通过有效的沟通技巧，挖掘客户潜在需求，不再让客户说“一切都好，没有需求”。

• 高效引导客户需求：掌握如何将客户需求引导到我方优势领域，摆脱竞争对手的“洗脑”，提升客户对我方方案的认可度。

• 提升销售团队协作能力：通过B2B（销售与售前）协同赢单心法，加强销售、售前、解决方案、BD等团队之间的协作，形成强大的销售合力。

• 增强客户信任与满意度：运用微笑沟通模型和5C异议处理法，有效应对客户质疑，提升客户对我们的信任和满意度。

• 优化项目成本控制：避免因客户需求梳理不清晰而导致的成本失控，确保项目机会在预算范围内顺利推进。

4. 课程安排

• 时间：1~2天线下工作坊

• 形式：理论讲解 + 实战演练 + 个性化指导

• 对象：B2B企业销售、售前、解决方案、BD等团队成员

更多详情，请联系客服。