Chinese software companies lost billions in market value due to bid-rigging in sales! Every company leader or founder who wins deals through "connections" is planting a time bomb for themselves.

6月11日，中国政府采购网披露了一条消息：中国软件（600536.SH）因在政府采购活动中存在"恶意串通"行为，被财政部处以罚款40471元，列入政府采购不良行为记录名单，一年内禁止参加政府采购活动。

第二天，中国软件股价直接跌停。29.82元封死跌停板，全天成交额11.96亿元，换手率4.48%。

一家市值百亿的央企上市子公司，因为销售人员的违规串标，4万块的罚款卡片没有人放在心上，但是蒸发了几十亿市值。

但真正的代价远不止于此。一年禁入政府采购，意味着什么？意味着这家以政府客户为核心的软件企业，在接下来一整年里，所有政府项目的投标资格归零。直接影响多少营收？间接损失多少市场地位？这笔账，投资人算得比你清楚。

这不是一个"合规事故"，这是一个"责任事故"

很多人看到这条新闻，第一反应是："怎么这么不小心？"

我的反应是："怎么落到这步田地的？"

中国软件是国内软件行业的头部企业，有技术、有产品、有人才。为什么还要走"恶意串通"这条路？

答案可能没那么复杂：因为他们觉得靠正当方式赢不了。 不是因为不想正当竞争，而是因为他们的销售体系，根本不具备正当竞争的能力。而这背后的原因，是因为企业的最高负责人，根本没有把合规销售作为关系到企业生死存亡的头等大事来看待。这更是一个责任事故！

这才是真正值得每一个公司创始人、负责人警惕的问题。

我见过太多这样的公司

过去二十年，我在IBM、惠普、思科、BMC四家全球顶级外企做售前和咨询，见过几千个B2B销售场景。后来我又以外部专家身份进入了央企总部——坐到甲方的位置上，用甲方的眼睛反过来看乙方。

这个双重视角，让我看到了很多公司创始人、销售负责人看不到的东西。

在甲方的那段时间，我的一项重要任务是优化采购流程。供应商轮番登门，有的阵仗很大，十人团队西装革履。但说实话，坐在会议室角落听他们讲PPT，我心里想的最多的一句话是："你们真的知道我在担心什么吗？"

他们讲产品功能，讲技术参数，讲"我们都能满足"。但从来没有人问过我：你觉得这个项目最大的风险是什么？你最怕的是什么？你们内部对这个项目的分歧在哪里？

没有人问。因为他们不会问。因为他们被训练成只会在"关系到位"的前提下去"配合"，而不是在信息不对称的环境下"思考"。

因为过去关系销售的模式下，企业培养、纵容了太多不会思考的销售团队，那些南郭先生。

靠灰色手段赢的单，最终都是给企业挖的坑

我在给准备IPO的创始人做咨询时，反复讲一件事：

你公司过去几年的高速增长，有多少来自团队的真正能力，有多少只是市场风口送来的礼物？

真实的增长公式很简单：销售业绩 = 市场需求 × 产品价值 × 销售能力

市场好的时候，"市场需求"这个乘数大到能掩盖一切。即使你的销售体系粗糙如草莽——依赖几个英雄销售、一些灰色关系、个别大客户的超级订单——财报上的数字依然漂亮。

但一个致命的认知谬误正在悄悄发生：你把时代的红利、灰色的营收，误判为企业自身的业务能力。

当风口退去、竞争加剧、监管收紧，唯一能由你掌控的"销售能力"系数才暴露出它本来的面目。

我再给你看一组数据：仅2025年，67家新上市公司中就有14家上半年业绩"变脸"——2024年业绩还在增长，2025年营收和利润便双双下滑，占比高达21%。其中近八成为业绩向下修正。

这不是巧合。这是把灰色销售当成核心能力的必然结果。

我在《上市前三年，创始人请先完成这场决定你命运的"化蝶之变"》里写过一个残酷的对比：投行在敲钟那一刻就拿到承销费走人了，但你是财务造假和欺诈发行的最终责任人。当穿透式监管撕开资金循环的伪装，挡在最前面承担刑事、民事、行政全部责任的，只有你。

中国软件的案例不是孤例。紫晶存储、金通灵、左江科技、卓朗科技……这些公司的创始人，在准备上市的时候，都和你站在同一个位置上。他们以为自己在通往财富自由的快车道上，却在短短几年后，发现这条路通向的是监狱。

你的售前团队，才是合规赢单的"参谋部"

我不是危言耸听说完就跑的人。我有一整套方法论来回答"怎么办"。

但先说一个可能颠覆你认知的事实。

麦肯锡专门在《哈佛商业评论》上发了一篇文章，标题直白到扎心：《要提高销售业绩，请多多关注售前！》。 在这篇文章中，麦肯锡公布了他们的调查数据："在与全球领先公司的合作中，我们发现，售前能力强的公司在新业务方面的胜率始终保持在40%-50%，在业务续约率方面始终保持在80%-90%，远远高于平均水平……售前人员的工作对销售业绩的影响是普通销售线索的2-3倍。提升售前引擎的能力，可以显著提高转化率5%，收入6-13%，以及潜在客户进入销售流程的速度10-20%。"

根据我二十年的实战统计：一个合格的售前，对一个项目机会的贡献度，除去投标程序性工作，超过30%；一位本领域的售前专家，在关键项目中，贡献度可达60%-70%。 而在B2B项目全流程的40多个客户接触点中，超过90%是由售前主导完成的——不是销售请客户吃饭的饭局，是技术交流、方案讲标、产品演示、高层汇报这些真正影响客户判断的关键时刻。

讲一个我20年前作为售前，不用客户关系，只做了一次客户沟通，生生把一个陪标机会变成了单一来源的故事：

你看，这个故事就可以看到：从陪标到内定，就差一次有价值的售前专业沟通。

售前不是客户去"表演"的，是去"解决问题"的。你帮客户发现了他自己都没意识到的问题，提供了有针对性的解决方案，客户自然会选你。这是价值赢单，不是关系赢单，更不需要灰色手段。麦肯锡的数据说这种赢法的胜率可以稳定在40%-50%——而你现在，可能连15%都不到。

所以，我要建议公司的创始人、CEO/COO、业务负责人需要构建自己的"销售参谋部"——一支独立于销售团队、直接向高层汇报的专业化售前解决方案团队。

这个"参谋部"承担三个核心使命：

价值守护者：将技术参数翻译为客户听得懂的商业价值，设计真正解决客户问题的方案，让产品卖出溢价，而非陷入无尽的价格战。

商机鉴别者：独立判断每个商机的真实健康度，穿透销售人员的乐观迷雾和有意谎言，为你提供真正的市场情报。

资产培育者：在源头拦截过度承诺和"有毒"项目，守护客户长期信任，为后续续约和增购打下地基。

一支强大的"参谋部"，是你制衡单纯的销售数字驱动、防止销售过程失控的最重要组织杠杆。

创始人，这件事你不能交给别人

我接触过的B2B企业创始人和销售VP中，大部分人的认知是："销售就是搞关系，售前就是写方案。"

这个认知本身就是走偏的根源。

一家公司销售体系的规范化转型，本质上是价值观的转型——从"以回扣赢客户"转向"以价值赢客户"，从"搞定关键人"转向"让关键人主动选择你"。这种转型，不可能由任何一个销售VP来推动，因为既得利益者不会革自己的命。

只有创始人/CEO/COO，才能做这件事。

具体怎么开始？我给你三条建议：

第一，亲自确认你的赢单质量。 随便找一个最近赢下来的大项目，问三个问题：客户选我们的真正原因是什么？客户有没有说过"如果不是你，我们就选另外一家了"？这个项目的赢法，能否复制到下一个客户？如果三个问题都回答得含糊，你的销售体系就有问题。

第二，建立你的"销售参谋部"，形成售前驱动机制。 售前不只是"技术支持"，而是赢单体系的核心引擎。让售前参与项目早期判断，让他们有权力对低质量项目说"不"，让他们成为客户信任的顾问——价值守护者、商机鉴别者、资产培育者，而不是销售的跟班和写标书的工具人。我在4S专业售前法里有一个核心模块专门讲这个机制——不是理论，是我在四个顶级外企二十年验证过的实战体系。

第三，用真实项目练兵，而不是听讲座。 我几乎不办传统的"三天两夜集中培训"，因为那种填鸭式培训效果几乎为零。在我设计的训战体系中，学员用自己的真实项目当靶子，我逐个辅导复盘。这不是"上课"，是"上战场"。效果如何？我敢在合同里白纸黑字承诺：一年10倍回报，达不到按比例退款。解释权归你。

写在最后

中国软件这次股价跌停，是一次给你敲响的警钟。

2025年全年，证监会查办财务造假案件97起，移送公安机关案件线索172起。仅因重大违法而强制退市的公司，就有16家。"退市不免责"——43家已退市公司被追查，31家合计被罚15亿元。

监管的大网已经收紧，靠灰色手段赢单的时代正在结束。

如果你还在把公司的发展寄托在"关系到位"和"暗箱操作"上，如果你还以为"销售就是搞定人"，如果你还没意识到你的售前团队是你手里最被低估的赢单武器——

现在，是你做决定的时候了。

不要等到被罚款、被禁入、股价跌停的那一天才问我："怎么才能建立规范化销售体系？"

那一天，可能就晚了。

作者：赵成栋（CD），4S专业售前法创始人，售前青云荟创始人。曾在IBM、惠普、思科、BMC担任售前与咨询负责人，后以甲方身份进入央企总部主导采购流程优化。二十年双重视角，专注B2B企业售前能力建设与规范化销售体系转型。

《经济日报》官网刊发专访：被忽视的“销售核武器”——《B2B生态人物2030》专栏系列 | 赵成栋（CD）  -专访全文