谁是进行“挑战式销售”的最佳人选？

“

特别在互联网极其发达的时代，传统的销售方式越来越难以奏效，因为客户已经在见供应商之前从互联网上进行了大量的调研，你知道的也许客户都知道了，想用讲讲ppt就征服客户已经很难了！

怎么办呢？就得讲点客户不知道的、有误解的、深度的东西。“挑战式销售”就是一种建议在销售过程中给客户提供不同的、深度见解的销售方法。显然这是销售是做不到的，售前如果没有丰富的经验和充分的准备，也会被客户怼在现场。

所以未来销售过程中，售前，特别是售前专家会越来越站在舞台的中央，利用自己的专业知识和售前技巧，带领客户翩翩起舞。咱们售前应该充分的学习这种让自己大放光彩的方法。

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以下摘自《挑战式销售》：

销售代表能提供独特而有价值的观点。
销售代表能帮客户分析不同选择的利弊。
销售代表能提供持续的建议或咨询。
销售代表能帮助客户避开潜在的风险。
销售代表能指导客户应对新问题和未来发展的结果。
咱们公司的销售能做到哪些呢？

”

“挑战者销售”确实对高科技销售体系产生了令人印象深刻的影响。我的客户中约有 50%采用了挑战者模式，将其作为当前销售流程的补充。那么，挑战者对售前团队意味着什么，它又如何改变他们与客户和销售人员的关系呢？

我认为，在销售团队中，售前工程人员实际上处于最有利的位置，可以最有效地实施挑战者的做法。SE 只需要勇气、自信心、企业/文化许可和一些培训就能做到这一点。因此，让我们来看看销售工程师应该热爱和接受挑战者式销售的一些重要原因。

挑战者销售法简介

- Executive Summary Of The Challenger Sale -

2011 年 11 月，企业执行局通过作者马特-迪克森（Matt Dixon）和布雷特-亚当森（Brett Adamson）发布了《挑战者销售The Challenger Sale》。他们研究了数千名销售人员的成功（和失败）经验，并将这些销售代表分为五类："努力工作者"、"挑战者"、"关系建立者"、"独行者（独狼） "和 "问题解决者"。

研究表明：挑战者（观点与众不同、了解业务、喜欢辩论、推动客户）是最成功的模式。尽管 "独狼"排名第二！这并不奇怪，而且我知道每一个优秀的 SE 都明白这一点；客户看重的是洞察力、深度信息、建议，甚至是挑战——如果是由具备适当知识的人提供的话。

为什么售前是挑战式销售法的最佳人选？

- Why Challenger Is A Best Practice For The SE -

原因#1：SE 更有可能击中目标

下面是一个针对客户购买者的调查数据：

问题：在您购买技术产品的整个过程中，这些来源/团体中哪一个为您和您的团队提供了最大价值？

数据统计结果如下：

	客户的职位
供应商角色	高层	中层	个人
资料文档	16.2	25.1	22.6
销售人员	22.6	21.3	18.8
技术团队	42.1	39.7	46.8
高管	19.1	13.9	11.8

资料来源：《掌握技术销售》第 4 版研究 - 2021 年 5 月

从这个调查结果可以发现：相比于你们公司的其他所有人，包括您们的高管，您的客户各个层面都更愿意听取售前人员的意见。因此，您更有机会击中 "挑战者 "目标，因为他们更愿意倾听您的意见。这真是一个巨大的优势！

原因#2：这是 SE 的自然行为

帮助客户是 SE 的天性；引用通用电气（美国）公司前首席执行官杰克-韦尔奇（Jack Welch）的话说："我们已经明确地发现，我们所做的任何能让客户更成功的事情，都不可避免地会给我们带来经济回报。"这就是直接销售与 "协助支持"的区别。优秀的 SE 可以掌握这种区别，并将其成为自己的优势。以业绩目标为导向、以经理为导向的销售人员很难把销售放在一边。

原因#3：谦虚而非傲慢最有效

销售人员采取挑战者销售方式，试图扰乱客户及其思维过程，这可能是一种非常不愉快的经历。挑战越直接，你就越需要百分之百的准确和到位。

如果方法不正确，对客户而言，可能只有好奇心的价值。告诉一家小型对冲基金你是如何帮助高盛集团的，或者告诉一家奢侈品零售商你是如何帮助一家折扣连锁店的，对客户来说可能只有好奇价值。如果你对客户的业务不够了解，挑战可能会让你颜面尽失（我就见过这种情况）。人在受到挑战时会自然而然地产生防御心理。标准的 "我能和你分享一些我的其他客户正在采取的措施吗？"的标准台词在 SE 中的效果要好得多。

原因#4：你可以获得对销售周期的更多控制权

《挑战者销售》指出，现在客户在销售周期完成 57% 左右时进入销售周期。这意味着大部分的内部调研、评估和需求分析都已完成并证明是合理的。想想与 10 年前相比，我们现在买车前在网上做了多少调查？因此，客户不需要看到或听到您在网站或其他公共场所提供的材料。

你的价值在于了解他们的业务，并将其与你的 "解决方案 "联系起来，然后提出简单的商业案例。你的工作是证明你有独一无二的资格来解决他们的业务问题——由客户来定义，然后在他们同意的情况下，由你来调整。这就意味着放弃标准的演示和 PowerPoint，转而进行一些有见地的对话。遗憾的是，对于技术人员来说，这种行为方式并不总是最直接的方法。

原因#5：有利于你的职业发展

超级技术专家、令人惊叹的演示、概念验证大师式的 SE 总不缺一份工作。我们需要他们，因为总得有人让产品立于不败之地。然而，需求的浪潮是对以业务为导向的 SE 的需求，他们能将技术和业务结合起来，并能以一种对客户有意义的方式进行沟通。

全球范围内都存在销售工程师短缺的问题，在过去的 18 个月里，一场人才争夺战已经悄然打响。大型科技公司（甲骨文、惠普、戴尔、VMware）现在都在利用毕业生接收计划培养自己的销售工程师。许多中型企业也在这样做，因为经济效益非常可观。全球各地的工资上涨速度几乎都超过了通胀率。

全球各地都是如此。因此，现在是做 SE 的好时机，而挑战者销售能力也是简历中令人关注的内容。

原因#6：客户会记住

SE 团队的平均任期（在一家公司的服务时间）是销售团队的 2.5-3 倍。这意味着 SE 团队拥有组织记忆。例如，如果你已担任 SE 超过 3 年，那么新来的销售有多少次请求你把他们介绍给 "他们的客户"，或者你有多少次不得不解释 2 年前的项目是如何发生的？即使是新的 SE，第一年接触的客户也可能比销售代表多。

这些知识是有价值的！你知道事情是如何运作的，你明白为什么会做出某些决定，而且你应该有大量的客户成功故事可以分享。在大多数情况下，与高科技销售相比，企业界的职位更替（除了晋升）速度较慢，因此你的客户将保持不变，只要你付出努力，你们之间的关系就会逐渐建立起来。这就是开篇提到的 "许可 "和 "企业/文化 "的作用所在。SE 必须主动出击，独立于销售代表建立关系，甚至亲自打电话。

总结

- Summary -

“挑战者销售”的引入为 SE 团队提供了一个绝佳的机会，让他们能够重新确立自己在客户关系中的地位，摆脱仅仅作为技术资源的角色。目前，销售人员正面临着一场危机，因为他们要努力应对受教育程度更高的买家。

"永远不要让好的危机白白浪费......"

- 拉姆-伊曼纽尔，芝加哥市长

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/DXfHHlRq6UBGANmZAMNGnQ

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