"Whenever the Vendor Starts Thinking, the Client Can't Help but Laugh"—What Real Lessons Did I Learn from Entering a Central SOE at Nearly 50 with a High Salary?

题记：

「乙方一思考，甲方就发笑。」——这句改写自米兰·昆德拉的调侃，是我以近50岁“高龄”入职某央企总部以来，最深刻的体会。

当我在乙方工作了20多年后，在近50岁的高龄，有缘进入了某央企总部工作。带着已经刻进基因里的乙方思维，每天浸泡在甲方科技信息化主管部门从需求到采购的一线工作中，那句古老的谚语“人类一思考，上帝就发笑”，在我脑海中悄然变形成——“乙方一思考，甲方就发笑”，始终挥之不去。我才明白：我们做乙方时所以为的“甲方视角”，往往仍是一种自以为是的臆想而已。

现在，我已卸任该央企外部专家的职位，重新回归售前教练的全职身份，作为4S专业售前法创始人，继续领导“售前青云荟”为广大企业客户提供售前赋能辅导服务，我觉得是时候、也有一定的资格聊聊：

• 在甲方的世界里，一个项目是如何被立项、评估、招标、评标、交付和持续滚动建设的？

• 甲方中不同的职位、不同的角色，是如何看待供应商的？

• 自媒体上那些培训专家所谓的销售和售前技巧，到底是实战利器，还是割韭菜的镰刀？

必须要坦诚：我能进央企，首先是运气。命运，如同一个伟大的无形舵手，给不懈努力的人指引着不断向前的路。

虽然很多人都声称自己在央企工作，但是根据国资委公布的央企名单，只有100家（见http://www.sasac.gov.cn/n2588045/n27271785/n27271792/c14159097/content.html）。其余的数以万计的所谓央企公司，不过挂在央企下面的独立子、孙、重孙等公司，甚至是仅有少数股权的关联公司而已，真正由央企总部直管的其实极少。

2023年夏季的一天，我正雄心勃勃的规划我创始公司的业务。彼时，我的人生进入下半场，我不想再纯粹为了金钱而工作，我希望为实现自己的人生价值而开创一项有意义的事业。经过近5年没日没夜的努力，我完成了近百万字的课程文稿，录制好了3门主打课程，在2023年6月18日正式创办“售前青云荟”，以“让售前成为企业业务发展的关键力量；让售前成为受人尊敬的高薪职位”为使命，致力于为售前从业者打造一个可以分享、交流、学习、培训、招聘、求职的综合专业社区。（我的雄心读这里：自从来到这里，售前人再也不必“卷”了！——“售前青云荟”成立宣言）

在畅想之际，一个陌生电话拨了进来。其实我一般是不接陌生号码电话的，但是当时我不知道什么原因，还是接了起来：

哦，这顿时激起了我的好奇心，但是转念想想还是算了——

还没等我拒绝的话说出口，我又转了念头。我突然想起我同步开展的另外一个小业务，就是给大型企业信息化部门做运维提升研讨会，这是我在上一份工作学习并积累的独家绝活，由于效果特别好，刚拿到AWS亚马逊云科技公司的邀请，要在aws的市场活动中给参会嘉宾做个体验版。我想这家央企是我这个研讨会的目标客户啊，通过面试机会和甲方领导建立起联系，说不定能拿到这个业务呢！

于是我回答猎头说：好，请把我的简历推过去试试吧。

于是就有了面试，但是我根本没有机会和甲方领导建立联系。因为现场有10来个面试官，面试结束后，也没有套磁的机会，因为下一个候选人已经进来了！

对于面试，我印象最深刻的是——

面试到最后，一个面试官问我：你想要多少工资？

我听到这个问题下巴都要惊掉了！不是，当着这么多人问我期望工资，就这么直接吗？这一点也不要保密吗？这和我过去所有的薪酬谈判都不一样啊！

我定了定神，我说：这个事情是不是应该保密吧，不然我们单独沟通这件事？对方说：没事，你就当着大家的面在这里说吧。

好吧，不过，我还没想过这个事情呢？因为我压根不是来找工作的啊，而且我也不知道该要多少钱合适？

我定了定神，想了想说：我也不太了解咱们国企的薪酬体系。如果你一定要我给个数，我觉得如果这份工作不是很忙，50万也不嫌少；如果非常忙，100万也不嫌多。对方点了点头，于是面试就结束了。（后来入职，才发现全中心都知道我谈薪水的这个梗。）

面试后我还“自作聪明”，给对方HR发了我主持的AWS活动海报，邀请对方领导来参加，结果被客气地回绝了。之后，我也就没再把这件事放在心上。

主持AWS市场活动照片（这是真的我）

直到2024年初夏，我再次接到了猎头的电话。

好吧，不过这和我又有什么关系呢？我本来就没打算去。

我说：我不想去。猎头还是坚持了一下：客户领导对您的印象非常好，非常希望您能来，细节可以谈。于是我说：那我先想一想再回复你。

我真的认真想了一下，不是我zb，我是真不想去。“售前青云荟”的业务虽然仍然处于教育市场的阶段，但是这是我的心头肉，是断然不忍心舍弃的。

下午我在奥森公园里散步时，一个想法突然出现在我的脑海：你整天研究售前技巧，教别人如何研究客户，作为胎生乙方，你真的知道甲方客户到底是怎么想的吗？你听到的、学到的、用过的哪些所谓销售和售前技巧，在甲方那里真的如你期待的有效果吗？不入虎穴，焉得虎子，这个工作机会，不正是真正了解甲方、增加“售前教练”buff和独特竞争力的绝佳机会吗？

这个想法，像一道闪电，击中了我！对，到真正的大甲方那里去，像孙悟空进到铁扇公主的肚子里去，才能真正了解、学习和验证向甲方销售的策略和技巧！

于是，我接受了这个工作机会，成为这家央企总部数据中心聘请的外部专家。

别急，我知道你还好奇这家央企到底给了我多少薪水！——他们最终在“不是很忙”和“非常忙”之间取了一个数——后来我才知道这个数比他们数据中心总经理的总薪酬还高了30%以上！你肯定想得到，这个对他们来说“高的离谱”的薪水，给我带来了巨大的压力和阻力！

我不是来“打工的”，我是来“卧底学习的”。这个目标和定位就让我的这段央企经历的体验非常独特。

作为母胎乙方，我就像一个没喝孟婆汤就转世的甲方新生儿，带着乙方的全部记忆和对央企甲方的巨大好奇，开始了在这家央企数据中心的工作，一切都是全新的体验，一切都是懵懂的思考和稚嫩的探索。

当然，不是在央企工作，你就成为了甲方。因为对于任何企业来说，包括这样的央企，他们的业务部门对于他们的客户来说，也是乙方。

我在数据中心负责两类主要工作：

1. 梳理和优化IT资源的管理制度和全流程体系，包括技术栈规划、新产品（类型）评测、需求受理、采购审批、采购执行、审查备案、合同签订、到货验收、报废处理等整个生命周期。利用工具和数据发现流程瓶颈，提升资源供给效率和资产回报率；

2.作为主要人员参与某千万级软件项目的需求梳理、供应商方案评估、招标谈判、项目实施等。

因此，我不仅是某个具体项目的甲方，而且还掌握了大量采购的全局信息。我所处的二级部门，承担了技术栈规划管理、预算财务管理、资源统筹管理、采购执行、项目执行管理、中心技术委员会会议管理、与其他一级部门沟通协调、数据中心内外部考核管理等大量综合管理职责，每年经手的采购支出有数十亿元（不包括数据中心机房建设），这些采购信息按照程序在我所在的管理部门不同团队或岗位之间流转，从预算科目、金额与编号，到申请呈批跟进，到判定采购适用程序，到开标评标，最后到成本分摊，工位周边的同事，每天都在处理和讨论这些事务。

非真实央企照片

带着强烈的好奇心，带着过去曾经学习和应用的销售、售前技巧，我第一次真正的站在甲方管理职能人员的视角，站在具体项目负责人的位置，有着和过去完全不同的动机、行为、思考、观察和反思。这种感觉，就像如果你从来没有吃过辣椒，仅仅是通过文字的描述去想象获得的感受，和真的吃了好多烈辣椒的感受，是大相径庭的！

• 我一次次的看到需求部门为了某个项目申请立项，在国企的层级体系里不断建议、评估、争取，有的成为预算表中一个被正式批准的预算编号，更多的则是被从预算表中删除，只能被领导安慰说明年有钱再考虑；

• 我一次次的参与供应商的技术交流，一边观察乙方的销售、售前技巧，一边暗中观察我的这些同事们，结合他们的职务、性格特征、职业态度、和领导的关系，甚至是不同派系的站位，看他们的表情，听他们的发言，揣摩他们内心的动机和诉求；

• 我一次次的聆听他们在需求梳理和评审时的发言，在态度细节和会后吐槽中捕捉他们的思考方式和判断标准；

• 我一次次向不同层级的领导汇报我的工作内容，或者旁听其他人汇报，研判他们的隐性意见和决策偏好；

• 我一次次的跟进不同采购审批进展，梳理出从需求提交管理部门审批，到合同签订，大约需要近400个步骤，需要上百人签字同意，跟进了解他们在评审需求会议中的发言和书面意见；

• 我一次次的坐在开标办公室里，看着一摞摞标书被拆开，被评标同事翻阅，询问供应商问题，听评标同事会中、会后私下分享对供应商标书的看法，讨论如何处置，最终大部分被旁落；

• 我一次次的翻阅堆积成小山的各种投标方案，看各式封装、文字应答、成功案例、人员简历，甚至刺眼的错别字；

• 我一次次的听到同事接听供应商的催款电话，讨论为什么被卡住、付款的具体标准、各部门的审批意见，反馈不同层级领导的意见

• ……

在这家央企工作的每一天，我就这样“浸泡”在以采购为核心的全流程中（以至于春节前中心领导来这个部门拜年说：咱们部门可不止负责采购……），与管理各个环节的同事共处一室，听他们讨论、争辩，看他们日复一日处理需求、给出结论。

过去做乙方，后来做售前解决方案培训辅导，我们总说：“要站在甲方客户的角度思考”。但是甲方到底是什么思考的，他们真正关注的是什么？各种不同个性、职位和工作背景的人到底会是什么行为倾向？我们只是猜测再猜测。现在我与甲方同事们朝夕相处（甚至周末一起加班），他们不再是一个个名字符号，而是活生生的一个个面孔。听他们讲自己的想法，而不是猜测；近距离的观察，验证他们说的和做的，而不是猜测。特别是对于领导，虽然揣测更多，但是我们每天都有接触观察、甚至经常汇报请示的机会，有私下传播的各种信息，甚至八卦，你对领导整个群体的了解更加深了！正所谓：

“你永远不懂甲方真正在想什么，直到你坐在他们的位置上。”

当然，我有大量接触供应商的机会。凭借乙方的基因，不得不说，我的总体感受就是：在我面前，他们彷佛“没穿衣服表演”；他们重复着自己得意的套路和话术，让人忍俊不住。因为我可以非常容易的推测他的内心活动，毕竟我过去就是他们中的一个。在参与供应商的交流时，我极力忍住想笑的冲动，这是一种奇怪的感受。这种坐在角落默不出声、脸上挂着意味深长笑容的甲方奇怪参会人员，有些乙方销售察觉到了，会后特意来试探，我只笑笑不语。

或许因我曾是专业售前教练，从我观察来看，我遇到的大部分销售和技术人员极度缺乏专业的工作技巧，甚至缺乏基本的商务礼仪——你要知道央企应该是他们公司的战略客户，所以派出的销售和售前应该是他们公司里出类拔萃的吧？——这就值得公司的管理层重视了！

常见问题如：

• 甲方有些人几乎是在明着递话帮你了，可惜大多数乙方甚至都不知道去接；

• 很少有人问我们做这个项目的根本目标是什么；

• 一味迎合客户要求，却不敢主动引导客户需求；

• 方案千篇一律，看不出对这家客户的真正理解和差异化考虑；

• 细节马虎，错误频见……

也不要迷信大厂，比如我在某次技术交流中遇到的某为团队，他们有大概10个人参会，但是会议中我没有感觉他们是在有技巧、有目标的沟通，全程跟着我们甲方的节奏走。

看到这里，也许很多人都会很不服气，觉得我彷佛像上帝一样，随意的裁判他们。但事实上，如果你有一个甲方的身份，参与和他们的线下、线上的交流，特别在你作为甲方人员，粗略了解甲方内部的需求情况之后，你真的很难赞赏乙方团队的表现。

我不再是“乙方视角的甲方臆想者”，而是真正具备甲方思维、又理解乙方困境的“两栖人”，转变成“甲方视角、乙方对策”的思考模式。

我也不再需要强调我20多年的售前咨询经验，也不需要过分说明我在IBM、惠普、思科等国际知名外企18年的工作经历，我的新标签将是：有央企甲方采购经验的售前教练……

未来，我的课程与辅导中将融入这些真实、鲜活、未经滤镜的甲方洞察：

• 甲方到底如何判断供应商价值？

• 项目预算到底怎么批下来的？

• 甲方评标时他们真正在关注什么？

• 什么样的解决方案真的能打动他们？

• 哪些销售、售前行为其实是在减分？

• ……

这些都不是乙方单靠猜测能明白的。它们来自我真实的观察体验，更来自很多甲方人员的闲聊分享。

这段央企之旅，让我比以往任何时候都更理解“甲方思维”的本质。它不是一句口号，而是一套系统性的决策语言、行为逻辑与权力规则。

如果你是一名售前、销售或技术支持，渴望真正读懂客户；

如果你不希望再被“纸上谈兵”的销售技巧所误导；

如果你愿意走出乙方依靠猜测和道听途说构建的信息茧房——

那么，我邀请你关注我，以及「售前青云荟」持续优化的课程、辅导服务与深度内容。扫描下图右下角二维码了解所有课程。

CD教练·央企归来的第一个赋能项目 1对1私教训练营

也可以关注我们的视频号（下面这个视频号），参与近期直播，向我提问：

以及

我会把这些珍贵的经历和洞察，逐步融进教学、案例与辅导中，帮助更多售前人：

不再仅靠猜测理解甲方，而是真正读懂甲方；

不再低三下四讨好客户，而是真正赢得信任。

期待能够帮助更多的从业者接受真正的甲方思维淬炼，成长为卓越的售前和技术销售！