这样的售前值得留着过年吗？
在销售江湖中，售前岗位一直是个神奇的存在。他们像是冲锋陷阵的先锋，肩负着为客户答疑解惑、展示产品魅力、挖掘需求的重任。然而，有些售前却像是“花架子”高手，看似招式繁多，实则虚有其表，让人不禁质疑：看起来都会，可没有一个能做到位，这样的售前，真的值得留着过年吗？
PPT复读机
先说说那些只会讲 PPT 的售前。他们站在客户面前，PPT 一页页翻过，唾沫横飞，可客户却像是在听“催眠曲”，眼皮都快耷拉下来了。他们看似讲得丝滑顺畅，可就是没办法让客户产生兴趣，更别提激发需求了。这就好比在舞台上表演魔术，观众却对魔术师的手法毫无兴趣，只等着表演快点结束。这样的售前，与其说是产品宣讲者，不如说是“催眠大师”。
PoC自嗨工
再看看那些做 POC（概念验证）的售前。他们信心满满地为客户演示产品，结果客户看完后却更不放心了。这就好比给客户展示一辆新车，结果刚开出去没多久就熄火了。客户心里肯定犯嘀咕：“这产品靠谱吗？怎么越试越心慌？”这样的 POC，不仅没有消除客户的疑虑，反而让客户对产品产生了更大的怀疑。
方案粘贴匠
还有那些写方案的售前。他们熟练地打开文档，复制粘贴，改改客户名字，就大功告成了。方案拿给客户一看，全是千篇一律的模板，没有一处是针对客户的痛点和关注点写的。客户心里肯定想：“这方案是给我写的，还是给所有人写的？”这样的方案，就像是一碗白开水，毫无味道，起不到任何打动客户的作用。也有些售前虽然很努力的尝试去定制方案，但是始终写不到点上，态度有了，技能不过关，也是枉然。
无用话痨师
更让人无奈的是，这些售前还特别喜欢聊，觉得这是他们的售前优势。他们和客户沟通时，话匣子一打开就收不住，可客户听完后却觉得他啥都没说明白，更不认为他是专家，以后值得和他继续聊。
这种售前该怎么办？
这样的售前，问题出在哪里？
首先是认知问题。他们没有真正把售前工作的目标——赢得客户信任，进而赢得合同——放在心上，只是把自己当做一个工具工程师，没有把自己作为一个有责任去赢单的技术销售！只是被动完成安排的任务，只关注是否完成，不关注是否有效。他们没有意识到，售前的每一个动作、每一句话，都是在为客户和产品搭建信任的桥梁。如果认知不够、热情不够、动机不够，这座桥还没建好就塌了，客户自然不会买账。
其次，是软技能问题。他们看似样样都会，可都是浅尝辄止，没有深入钻研。他们没有掌握如何抓住客户的兴趣点，没有学会如何通过 POC 展示产品的优势，没有练就写出针对性方案的本事，也没有练就和客户高效沟通的技巧。他们只是在“看起来会做”，却没有能力真正“做到位”。
企业需要的售前，不是花架子，而是实干家。售前的工作，不是走形式，而是要实实在在地提升客户信任度、推进项目机会。如果一个售前不能让客户对产品产生兴趣，不能通过 POC 让客户放心，不能写出有针对性的方案，不能和客户进行有效沟通，那他存在的价值在哪里呢？
所以，对于这样的售前，企业要敲响警钟。如果他们不提升技能、不改善工作效果，那就别指望他们能为企业带来业务增长。与其留着一个“花架子”售前，不如找个真正能把工作做到位的人。毕竟，企业的时间和资源都是有限的，不能浪费在一个只会“看起来会做”的人身上。
如果一个售前只是看起来都会，却没有一个做到位，那他真的不值得留着过年。
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本文来源：mp.weixin.qq.com
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