SaaS/订阅制售前应该怎么做系列【增购场景】（E.3）向新客户部门销售时

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在全球SaaS风潮的带动下，中国SaaS企业经历了（创业与融资）黄金10年。在资本退潮之后，大部分SaaS公司正在挣扎求生。我们推出了“SaaS/订阅制售前应该怎么做系列”。当然很多SaaS公司已经不需要（传统的）售前工程师就另当别论了。

在开拓新客户方面，SaaS售前和On-Premise私有化部署的售前工作差别不大，SaaS售前可能会更加侧重于用户群体的影响，对于客户业务的了解会多很多；而私有化部署的售前可能要兼顾技术主管部门（例如IT部门）和用户部门，对于技术技能要求较高。

当增量客户越来越少，存量客户的售前工作（续订Renewal和增购Expansion）就变得更加重要。那么在存量客户的不同目标和客户场景中售前应该如何做呢？

当然很多企业对于存量客户有客户成功经理岗位（角色），负责日常的客户需求挖掘和续约支持。那么在在引导和说服客户续约和增采方面，客户成功经理担任了售前的角色，后续就以售前角色代指所有在推动销售过程的专业人员。

这是我们这个系列的探讨列表：

• 续订场景 - R.1客户使用情况良好时

• 续订场景- R.2客户使用率低或没有使用时

• 续订场景- R.3提升定位和展示产品改进时

• 增购场景 - E.1向相同部门、相同用例试图追加更多用户数时

• 增购场景-E.2在现有客户中进行追加销售和交叉销售时

• 增购场景 - E.3向新客户部门销售时

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强化成功和价值，利用现有投资和内部参考资料。

在许多情况下，这是一个新的销售过程。客户规模越大，新部门或业务单位与现有实施部门的 “距离”越远，就越应该把这项销售作为 “新”业务来对待。还有一种可能是，现有部门与新部门在资金、声誉、地盘等方面存在竞争。

那么，出发点是什么？

需求发现！您可以利用现有的支持者和联系人，向组织的其他部门推荐您，进行介绍，并提供内部参考，以支持这些探索讨论并使其得以进行。

请记住，新部门发现的任何用例都可能与现有部署中的用例相同或相似。这些现有案例可以在 “愿景生成 ”会议和获得证明时提供有说服力的内部参考。也许只需要一个内部电话或一封电子邮件，就能让领导新部门的高管相信你的解决方案的有效性。

请注意，虽然你不是新部门的现任负责人，但你是经过批准的供应商，这具有很大的优势。您已经 “进入”采购系统，IT 部门已经批准您与他们的内部架构相匹配，数据隐私、安全和管理部门已经对您进行了审查，等等。这就大大降低了客户从贵方采购与从新供应商采购的成本。

这还能缩短采购流程所需的时间。这对于时效性较强的解决方案（如即将到来的审计或类似的关键日期）尤为重要。

同样，任何可以利用的现有实施都应作为已支付的投资（在初始实施中）加以强调。这有助于启动新的推广工作。实施和推广时间表幻灯片可以帮助传达这些想法，展示新团队可以利用的现有资源。

正如你对许多新名称机会的预期一样，你可能会有两组演示会议。第一次可以是 “愿景生成演示会议”，目的是传达可能实现的目标，并进行探索对话。第二次会议将在探索完成后举行，以确保技术上的胜利：技术验证演示。

关于 POC，特别是在为第一项业务运行 POC 的情况下：您可能不需要进行第二次 POC！请确保您了解为什么要为最初的订单运行 POC，并相应地利用这些信息。之前执行的架构匹配、能力验证和风险降低测试可能对新团队来说已经足够。

这里的 “大演示！”过程就像新业务一样，先进行发现和愿景生成讨论，然后（根据需要）进行技术验证演示。一定要确定并商定 VRE，为取得成功结果做好准备。

[如果可能，让您现有的客户支持者参与进来，为您介绍新团队，并向您介绍其中的商业和政治环境。你的拥护者还可以帮助在新团队中物色拥护者候选人。

同样，考虑让你的拥护者介绍相关用例的成功故事（通过情况幻灯片和图解）。从同一家公司的同事口中听到这些故事比从供应商口中听到更有说服力！

如果是无法和用户接触的机会：在向不同部门扩展时，自动演示可以大大缩短发掘购买委员会成员、潜在拥护者、“专家”和 “连接者”的时间，并开始寻找易于接受的用户群体。与之前的拓展策略一样，将使用案例定位为客户内部其他潜在类似用户的成功案例。

在 “愿景生成 ”模式下使用 “情境幻灯片 ”和 “插图”，根据职位（以及相关行业或垂直行业）进行自动演示。

Peter

Cohan

Peter Coha是Great Demo! 机构的创始人。他曾在市场营销、销售和业务开发领域担任过个人贡献者、经理和 C 级团队成员。

售前工作不知道该怎么做？

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