案例培训为什么实效差？什么才是售前培训的最佳姿势？

据说，案例式教学（培训），起源于哈佛商学院。企业管理相关的理论晦涩难懂，为了让背景各异的学生对于管理理论有更深入的了解，引入商业世界真实发生的、为管理教学特别编写的案例故事，供学员结合课程理论探讨学习，以便在进入社会之后能够更好的应用所学的理论。

对于销售、售前这种实战化职业的培训，广大的培训机构为了提升课程的体验，加强和现实世界的链接，也引入了案例式教学的方法。在课程培训中，培训机构会提供几个他们事先编写的案例，融入到理论技巧的教学中。

这种案例通常是这样的内容和结构：

典型培训案例内容大纲

• 某企业的概况介绍

• 企业的主要组织架构和决策人

• 他们主要有哪些痛点和问题

• 不同决策人的关注点和动机

• 竞争对手的情况

培训中，学员们就围绕这个案例背景，进行分组讨论，甚至演练如何赢得这个客户的项目机会。

在更加精心设计、费用更高的培训课程里，还会有多个老师负责扮演不同的客户角色，他们手里都拿到了这些角色的演出剧本，会针对典型的学员沟通方法，触发不同的设计好的反应。规格再高（费用再高），还安排其他老师带着学员小组一起准备这些案例的讨论、辅导学员通过这些案例的演练。

有人会说：连世界第一的哈佛商学院都使用这种方法，你凭什么说效果不好？

CD教练有幸在中国第一的清华商学院（经管学院）念过MBA，体验过各种案例教学。对于MBA这种项目来说，确实没有比案例式教学更便捷的、易于操作的方法。因为大多讲的是企业宏观管理，学员大多数也没有相关经验，需要从多种案例中得到企业管理的背景知识和体验。

而为什么案例教学到了销售和售前的对象上就不行了呢？

实战辅导是以每个学员正在参与跟进的真实项目机会为背景和目标的培训培养方式。

由学员选择一个他正在跟进的项目机会，介绍目前了解到的相关背景信息和已经进行的销售售前活动，应用学习到的售前技巧，对计划进行的售前活动进行事先分析、准备、演练。由教练以这个项目为背景，以帮助赢单为目标，和学员共同分析、准备和演练，教练会提出大量的改进优化建议。学员经过辅导后，立即在真实的项目机会跟进中应用，并反馈效果，再优化改进。

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*NPS超过50即可被视为优秀。

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