售前糗事录：3. “走过场”的客户

 “走过场”的客户，却给我上了最狠的一课

二十多年前，我负责管一个不到20人的小型事业部部门，做企业网管产品。要客户没客户，要关系没关系，愁啊！

为了激励公司其他部门有客户的同事支持我们的业务，我一咬牙，宣布了个“重磅政策”：谁签单，提成合同额的10%！这在当时可是很高的奖励。

重赏之下，还真有“勇夫”。一个同事找到我，神秘兮兮地说：“你们的奖励政策是真的吧？我能搞定一个客户！我爸退休前是他们单位领导，已经打过招呼了。他们IT部门就来咱们公司考察一下，走个过场，流程走完就签合同！”他还特意强调，为了“避嫌”，他就不方便出面接待客户参观了。

我一听，心里乐开了花。这不就是天上掉馅饼吗？于是，我彻底放松，啥准备没做，就等着客户上门走过场。

那天，客户一行三人如约而至。会议室里刚坐下寒暄两句，对方负责人就直接切入正题：“来，详细介绍一下你们的产品吧。”

我当场就被打了个措手不及！幸好平时讲的熟，赶紧手忙脚乱地打开产品介绍标准PPT，照本宣科地讲了起来。

讲到“成功客户”时，坏了！对方一眼就看到列表里有我们自己公司的名字，好奇地问：“哦？你们自己也用这产品？”

真实情况是，当时产品刚上市，根本没几个客户。为了充门面，我把能扯上关系的公司全列上了，最后觉得还是太单薄，脑子一热，把自家公司名字也加了进去。

没办法，只能硬着头皮吹：“对！我们公司规模也不小，三百多台上网设备呢，不用专业网管软件真不行！”

我以为这就糊弄过去了，谁知对方下一问直击灵魂：“那你说说，这么多功能里，在你们实际管理中用得最好、最实用的是哪个？”

我冷汗当时就下来了！虽然确实给公司网管装了一套，但我哪知道他用过没有啊？更别说哪个功能好用了！

箭在弦上，不得不发。我只好继续编：“出口流量带宽监控最常用！电信的网速老不稳，大家一喊卡，我们就用这功能查是不是带宽问题，还能拿着网管数据和电信局打仗，让他们给优惠价格。”

话音刚落，对方脸上露出一种的诡异微笑，问：“你们网管同事现在在公司吗？”

我懵了：“应…应该在吧。您这是……？”

“那正好，”对方一指会议桌上的电话，“麻烦你当场请他过来，就用几分钟，给我们亲身讲讲他是怎么用这个产品管理网络的。”

我心里瞬间万马奔腾！说好的走过场呢？这分明是“追杀局”啊！我本来还想溜出去跟网管串个供，结果客户直接让我“当场打电话”，太“鸡贼”了！

没办法，我只能在众目睽睽下拿起电话，把网管同事叫了过来，还特意强调“有几个问题请教一下”，希望能给他一点心理暗示。

网管一来，我也顾不上那么多了，直接把问题抛给他：“客户想听听，在你日常管理里，觉得咱们产品哪个功能最实用、最好用？”

网管老弟当时就愣住了，直勾勾地看着我。我赶紧微微摇头，补了一句：“客户想听用户的实话，你就实话实说！”

谢天谢地，这位兄弟也是混过场面的。他愣了一下，想了想，说：“我最常用的是IP地址管理功能。因为笔记本都用DHCP，但老有同事私自设静态IP，经常冲突，出些莫名其妙的问题……”

好吧，虽然跟我的“带宽监控”完全对不上，但好歹也算自圆其说！之后客户又问了几个问题，才放他离开。

客户走的时候，只留了句：“情况我们了解了，回去讨论一下再说。”

我心想，完了，演砸了，这单肯定黄了。

结果你猜怎么着？

三个星期后，客户主动打电话来，让我们报价。

后续，居然顺利签约了！

后来我才琢磨过味儿来：那个客户的领导，就是做戏给他的下属看，给我做压力测试，展示他务实负责的态度，撇清他利用职权的嫌疑。

这个“走过场”的客户，用最意想不到的方式，给我这个新手经理，结结实实地上了一课。