全球售前圣经《精通售前》来啦！
放眼世界，我们中国的售前从业者，不禁好奇：售前这个西方舶来的工种，在西方发达国家，他们的方法论是什么？有哪些售前最佳实践？他们是如何支持销售的？他们是如何被考核的？他们的薪酬结构一般是什么样的？……
如同中国大量的销售体系和方法论来自西方发达市场一样，售前也应该了解一下西方的售前体系和方法论！
被誉为全球售前圣经《精通售前Mastering Technical Sales》来到中国啦！
这本书由John Care编著。自从2001年出版以来，已经更新到第四版，已经成为很多国外大型企业售前部门的入职必备书，Google、RedHat、Salesforce.com、Juniper、思科、惠普、微软、甲骨文等公司的数千名销售工程师都参加过基于本书的培训课程。
这本书售价高达$98，仍然多年畅销不衰。
John Care是Mastering Technical Sales公司（MTS）的总经理。该公司通过结合专业技能提升、管理咨询、主旨演讲以及其他服务来满足全球各地销售工程师的需求。
在他的售前职业生涯中，John在Oracle、Sybase、Business Objects、Nortel、CA Technologies和HP建立了世界级的销售工程组织。他的职责从个人层面到管理200多人的售前副总裁。此外，他还拥有多种不同职业领域的经验，做过承担业务指标的销售，也做过高级IT主管/首席信息官，听着销售人员和售前工程师向他推销他们的“解决方案”。
作为对MTS业务的补充，约翰还在各种媒体上撰写文章，从《Infoworld》和《CIO杂志》到《华尔街日报》。业界普遍认为是他在1995年创造了“发现第一定律”和最初的“演示犯罪档案”清单。除了这本书之外，他还在2016年7月出版了《值得信赖的顾问销售工程师（The Trusted Advisor Sales Engineer）》，2020年4月出版了《掌握技术销售：销售工程师经理手册（Mastering Technical Sales: The Sales Engineer Manager’s Handbook）》。他现在正在写一本以销售工程师业余侦探为主角的谋杀悬疑小说。
约翰在伦敦帝国学院获得化学工程科学（工程）学士学位。此外，他还在费城天普大学福克斯商学院的咨询委员会任职，为国际MBA和EMBA项目做出贡献。约翰目前与他的妻子和各种宠物居住在佛罗里达州的龙舟岛。
版权方短期内没有出版中文版的计划，所以我们推出了由CD老师来带领解读的课程，使用视频可视化、示范化方式代替枯燥的文本阅读。本课程适合于任何经验背景的售前，以及可能参与售前部分工作的职业人士（比如项目经理、产品经理、咨询顾问、技术研发人员）学习，特别是在外企、有海外业务、与国外公司有市场合作的团队和管理者学习，是一门系统性介绍售前工作全生命周期活动的入门与提升课程。
你，本书的读者 17
使用本书 18
本书目标 19
01：什么是销售工程师？ 21
*什么是销售工程师？ 22
*其他所需技能 25
*总结 27
02：销售过程概述 29
*定义目标市场 30
*营销活动 30
*线索的鉴别 33
*征求建议书 34
*需求发现和首次客户沟通 35
*演讲、演示和方案建议 36
*概念证明PoC 38
*谈判：赢单或输单 38
*售后支持和客户管理 39
*总结 39
03：技能培养建议 41
*线索鉴别 43
*线索开发 44
*线索初步鉴别 44
*线索质量 47
*监测出现的线索 47
*总结 49
*技能培养建议 49
04：RFP流程 51
*RFP的创建 52
*三个RFP神话背后的真相 54
*继续跟进还是停止跟进的决定 58
*应标团队 60
*给RFP打分 62
*RFP规避策略 63
*替代方案回应 64
*完成RFP应答 66
*提交投标书 67
*总结 68
*技能培养建议 69
05：技术发现 71
*初步研究——在接触客户之前 73
*前奏——发现的三宗罪 75
*基本方法 79
*总结 83
*技能培养建议 84
06：业务价值发现1：痛苦与收益 86
*销售工程师的痛苦概念 87
*如何不谈及你的技术 91
*过程的核心 95
*总结 102
*技能培养建议 102
07：业务价值发现2：时间、金钱和人员 104
*BVD 四象限 105
*关于问题的问题 107
*关于答案的答案 111
*你可以成为专家 117
*初步的财务检查点：成本/影响的比较 118
*总结 119
*技能培养建议 120
08：使用FAB方法 121
*基本定义 121
*销售工程师的问题 122
*在零发现环境中的FAB 126
*回到FAB 127
*总结 127
*技能培养建议 128
09：成功的客户互动 129
*技术客户计划 131
*第一次接触 133
*重点在哪里？ 134
*寻找教练 136
*接下来做什么？ 138
*总结 138
*技能培养建议 139
10：完美的演讲：结构 140
*关注注意力曲线 141
*设计一个聚焦信息 145
*把材料纳入交流文档中 150
*总结 153
*技能培养建议 153
11：完美的演讲：执行 155
*非语言表达技巧 156
*口头表达技巧 163
*从一个光明而美丽的开端开始 167
*以一个奇妙的结尾结束 168
*利用紧张带来的能量 169
*做大型演讲 171
*总结 172
*技能培养建议 172
12：冲向演示 174
*为什么会出现“急于演示”？ 175
*不做计划就是计划失败 177
*会议日程 179
*在会议马上开始之前 180
*做好准备 181
*吸引听众 184
*再次讨论急匆匆的演示 186
*查理检查站 188
*总结 189
*技能培养建议 190
13：构建演示 191
*演示之痛（客户视角） 192
*引入演示GPS路线图 193
*建立演示GPS路线图 194
*使用演示GPS路线图 197
*总结 198
*技能培养建议 199
14：远程演讲和演示 200
*基本前提 201
*优势和劣势 202
*了解你的客户 204
*了解你的工具 206
*了解你的产品，了解你的演示 210
*总结 211
*技能培养建议 211
15：白板和视觉销售 213
*白板的力量 214
*白板的缺点 215
*在销售过程中使用白板 216
*入门 217
*白板技法101 218
*使用白板作为结案工具 227
*总结 228
16：技能培养建议 229
*讲故事 230
*故事销售法的优缺点 232
*什么是好故事——结构和句法 233
*微调故事——语法和数字 236
*一个特殊的案例——对话式客户案例故事 239
*总结 242
*技能培养建议 243
17：POC策略 244
*工作量范围（我们是如何走到这一步的？） 245
*创建项目计划 248
*执行POC 253
*技术上的胜利 260
*总结 262
*技能培养建议 263
18：回答问题 265
*倾听、接受、澄清和执行——LACE战略 267
*对问题进行分类 277
*总结 282
*技能培养建议 282
19：值得信任的顾问销售工程师 284
*信任的量化收益 285
*定义可信的顾问 286
*信任方程简介 288
*销售工程师的自动信任优势 291
*创建自己的信任量表 292
*在采购过程中使用信任 295
*一些售前的特殊情况 297
*总结 298
*技能培养建议 298
20：与高管建立联系 300
*高管的定义 301
*高管们想从你这里得到什么？ 301
*计划会议 303
*执行会议 309
*会议结束后的跟进 314
*非正式的高管联系 315
*总结 315
*技能培养建议 316
21：计算和证明商业价值 317
*证明价值 318
*客户如何评估价值？ 320
*实现闭环 325
*客户也需要花钱 327
*客户如何制定预算？ 329
*价值工程和FinOps 331
*情感投资的回报 336
*总结 338
*技能培养建议 339
22：新售前：如何入门/入职 340
*爬坡过程 341
*制定一个30/90/180天的计划 345
*最初的6个月 347
*总结 352
*技能培养建议 353
23：创建你的个人品牌 354
*定义个人品牌 355
*建立基础 356
*创建宣言 358
*使用和践行品牌 360
*诚信与道德 362
*总结 364
*技能培养建议 365
24：与合作伙伴合作 367
*伙伴关系的不同形式 368
*与合作伙伴互动 370
*对合作伙伴进行分类 374
*为合作伙伴赋能 375
*合作伙伴售前的特殊职责 378
*总结 380
*技能培养建议 381
25：竞争策略 382
*竞争格局 383
*售前的五种竞争战略 388
*客户与竞争 395
*总结 397
*技能培养建议 397
26：使用CRM系统 399
*为什么CRM是你最好的朋友 400
*时间和人员管理 403
*可重复性之美 404
*使用CRM功能和挖掘组织知识 405
*CRM的个人收益 407
*总结 409
*技能培养建议 410
27：薪酬 411
*薪酬的基本组成部分 412
*利用薪酬方案 421
*建立第一个薪酬方案 426
*总结 428
*技能培养建议 428
28：改行当销售 430
*你想做什么职业？ 431
*为转行做准备 433
*让一切运转起来 440
*总结 441
*技能培养建议 442
29：职业发展 443
*一些典型的组织结构 444
*行为能力 447
*岗位能力 450
*通往伟大售前的多条道路 454
*总结 456
*技能培养建议 457
30：成为领域专家/售前专家 458
*售前专业化的驱动力 459
*成为SME 462
*团队技术销售——为什么很难推行 465
*团队技术销售：有效的SME 468
*总结 471
*技能培养建议 471
31：招聘和面试流程 473
*招聘过程——售前招聘经理的视角 474
*招聘过程：应聘者视角 482
*完成交易：从招募到吸引的转变 486
*总结 487
*技能培养建议 488
32：销售工程师的时间管理 489
*时光飞逝 490
*分心、目标和收益（DOG）框架 492
*创建一个战术性的时间系统 496
*总结 503
*技能培养建议 504
33：用指标管理自己 505
*指标管理基础 506
*入门 507
*为个人收益最大化利用指标 512
*这里有龙（要避免的陷阱） 513
*总结 515
*技能培养建议 516
34：最后的话 518
*展示你的激情 519
*工作与生活的平衡 520
*展示你的价值实现时间 521
*建立关系 522
*挑战自己和他人 523
如果你有兴趣，欢迎扫描下面的二维码，一睹为快：
本文来源：mp.weixin.qq.com
相关阅读
文章评论
暂无评论，快来发表第一条评论吧！