以实战效果为目标的售前培训是什么样的？效果怎么样？超融合3+2售前魔鬼训练营升级啦[售前培训]

第一部分：售前角色再认知

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深入认知售前的重要性

开阔学员职业视野，了解“专业售前搞定人”的价值上限和售前向上发展的广阔空间，激发职业信心和工作主动性

实例分析：嘴上说重要，薪水很诚实——如何看售前的重要性

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重新认识售前的本质

大多售前人员抱着“技术人员”的矜持，缺乏对于销售目标的担当和主动性，通过深刻认知售前岗位的本质，改变售前人员的思维模式和职业定位

观点分析：售前是一种销售，你认可吗？

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对于销售的认知深化：1. 价值销售公式

通过价值销售公式，深刻了解客户购买决策的本质，作为销售过程的第一性原则，指导售前所有工作

实例分析：价值感知一定要量化吗？

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对于销售的认知深化：3. 销售的3个Why

使用3Why方法，以3Why分析为目标和抓手，售前可以持续评估项目机会的可行性和工作的效果，不断夯实机会的成功概率

实例分析：A企业上云的3Why分析

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售前与销售的相处之道

售前与销售的关系是售前最关键的人际关系（没有之一），教授售前学员如何与销售相处，既提升自己的工作效率，又减少销售的负面反馈

实例分析：如何与不认可售前价值的销售冠军合作

第二部分：了解你的客户

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新客户拜访典型问题场景

新客户是销售和售前的工作重点，通过展示售前拜访新客户的典型问题，纠正错误做法，减少低价值努力

实例分析：这次新客户拜访为什么失败了？

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了解你的客户：第1步 客户背景调查

看到“潜在客户”立即冲上去，结果投入巨大没有结果。缺乏“目标客户画像”指导的背景下，售前应该如何判断客户是合格的？如何避免为不合格的客户投入售前精力？

实例分析：1. 上亿美元的大生意，为什么不能做？

                 2. 客户所在地和注册地不同，应该算谁的业绩？

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了解你的客户：第3步 了解客户的业务

连接客户业务与公司产品技术是售前的关键价值，但是多数售前不知道如何了解客户业务。课程将教授学员4种快速了解客户业务的方法，让售前和客户聊的起来，聊的深入

实例分析：1. 后台职能部门的业务是什么？

                 2. 卖螺丝钉也要懂客户业务吗？

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了解你的客户：第5步 a.了解外部利益相关者

客户的外部利益相关者看似远离，但可能影响力更大，识别并抓住外部关键利益相关者，更早锁定胜局

实例分析：1. 最终客户真的不那么重要吗？

                 2. 某银行服务器采购的外部利益相关者分析

                 3. 某制造企业屏幕材料采购的外部利益相关者分析

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了解你的客户：第5步-c.分析利益相关者

如何从众多的利益相关者中识别中关键的相关者，并分析个体动机和潜在需求，将使售前事半功倍的关键

实例分析：典型的内在动机与潜在需求映射

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制定售前行动计划（附件1-客户机会售前档案模板）

课程将教授学员如何在了解客户的基础上，制定售前策略和行动计划。课程将提供46页的《客户机会售前档案模板》，示范了如何对关键客户和关键项目进行充分的准备和计划。学员坦言：准备完这份文档，项目赢单只是时间问题了！

实操示范：《科新集团智慧管理项目机会售前档案》

第三部分：发展客户的需求

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新客户拜访典型问题场景-新篇

售前对客户事先做了充分的了解和分析，为什么首次拜访仍然失败？举例说明新客户拜访的典型问题

实例分析：这次新客户拜访为什么失败了？

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发展客户需求要从私聊开始

现在售前除了讲ppt，都不会、不敢、不愿与客户做深入交流。课程将教授学员通过私下沟通了解客户，发展需求，时机成熟后再进行大规模的正式技术交流，才能取得良好的效果

实例分析：为什么我喜欢和牢骚多的客户私聊？

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售前沟通6要素-1.问

大多数售前说的太多，还被误认为售前能力强，但是结果是赢单率低。问，而不是讲（说），才是专业售前的关键技能。那么如何问正确的问题？如何问出击中客户内心的问题呢？

观点分析：售前沟通和人际沟通真的很不同吗？

实例分析：我刚问了2个问题，客户领导就认为项目已经成功了，为什么？

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售前沟通6要素-3.记

不仅仅是“好记性不如烂笔头”，售前需要通过记的执行，提升客户信任水平。如何利用便宜、便利的道具加强记的客户认知效果呢？

实例分析：中央常委开会时，与会者在做什么？

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售前沟通6要素-5.引

与客户沟通不是闲聊，不是聊到哪里算哪里，是有目的的聊，引导客户的需求。课程将教授学员如何引导客户的需求

观点分析：为什么很多话一定要客户亲口讲出来？

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SPIN方法

在和客户的沟通过程中，有没有结构化的方法，让每个售前都学会快速、有效的开发和引导客户需求？课程将教授学员如何利用SPIN方法，让客户主动形成“我要买”的决定

实操示范：1. 销售人脸识别系统的SPIN脚本

                 2. 向莎士比亚卖钢笔的SPIN脚本

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与客户深入技术交流-内容概述

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规划技术交流

传统的技术交流也不是上午通知你做技术交流，下午你就带着“千年不变”的ppt滔滔不绝的讲。没有规划的技术交流，就是大概率失败的技术交流。应该做哪些方面的规划和准备呢？

观点分析：1. 被动的技术交流，必须按照客户要求做吗？

                 2. 主动找上门的客户，我们该高兴，还是该拒绝？

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设计USP

在技术交流开始之前，就应该设计客户在听完之后应该记住1~3条我们传递的关键信息，也就是我们的USP，独特卖点，区别与众多友商的关键。那么有哪些方法能够设计出针对这个项目机会、这次技术交流的USP呢？

实例分析：1. 阿里云和华为云的USP设计

                 2. 向公安系统销售人脸识别系统的USP设计思路

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PPT设计-内容设计-故事线Storyline设计-学会讲故事

客户喜欢听故事，而不是你们公司的产品特性。如何通过讲故事，把公司的产品竞争优势融入到ppt中呢？忘掉把什么SCQA的“神奇”方法套用到客户技术交流中吧，课程将教授学员几种真正专业有效的售前讲故事方法：分客户类型和项目阶段的不同方法

实操示范：向莎士比亚卖钢笔的故事线设计

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PPT设计-内容设计-故事线Storyline设计-正式技术交流

客户已经启动需求调研，进行正式技术交流，客户着急多轮技术交流的目的和状态是完全不同的，不同轮次的交流内容也应该大相径庭。课程将教授学员利用我们建议的故事线进行针对性准备

观点分析：为什么第一次技术交流不能打出所有子弹？

实操示范：如何不具名、又有效果的提及成功案例

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PPT设计-内容设计-封面与主标题设计

封面是客户对于技术交流的第一印象主体，但会被不专业的售前忽略。如何让客户第一眼就对即将开始的技术交流产生浓厚的兴趣，而不是掏出手机刷微信？课程将教授学员CD教练独家方法，吸引客户全身心参与到技术交流中

实例分析：不同封面的效果对比分析

实操示范：4种不同的封面底图应用效果

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PPT设计-内容设计-正文设计

一张ppt讲几分钟，一次技术交流至少1个小时，如何让客户快速了解你每张PPT的主题？标题写“产品功能1”，一张产品截图+大段功能介绍是不是你们目前ppt的状态？如何写出真正让客户理解并记住、即使走神也get到要点的正文内容？

实例分析：某互联网大厂设计总监的演讲为什么成为全网公关事件？

实操示范：资产盘点解决方案PPT的正文设计

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PPT设计-呈现设计-原则与要素

炫目多变、又是动画又是特效的ppt真的专业吗？售前不要走入为了所谓的炫酷才专业的误区。那么真正专业的售前ppt有哪些基本原则呢？

观点分析：内容为王，真正的客户不会在乎格式吗？

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PPT设计-呈现设计-版式设计

冗长的技术交流让人感觉沉闷，如何利用版式变化，既合理展示内容，又让视觉有动感变化？

观点分析：除了上标题下图文，没有其他选择了吗？

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PPT设计-呈现设计-Logo图片使用

很多售前认为ppt上加个客户logo就是为客户定制了，但是如果客户logo用的好，真的可以起到客户提升信任的效果。课程将教授学员几种logo使用的方法。

实操示范：如何将客户logo完美嵌入我们的模版

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PPT设计-呈现设计-产品图片使用

解决方案介绍可能离不开产品相关图片，如何选择产品图片？在哪些客户交流场景中使用哪种产品图片效果更好？课程将教授学员5种不同的方法

实例分析：某大厂路由器的产品宣传为什么很失败？

实操示范：如何用产品图片化腐朽为神奇？

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PPT设计-呈现设计-表格设计

对于结构化数据和信息呈现，表格是最佳的方式。以实际范例，演示教授多种专业的表格制作方法

实操示范：奥运会奖牌榜的表格设计

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PPT设计-呈现设计-颜色的运用

颜色具备心理学和美学价值，理工科出身的售前直男，如何利用颜色让ppt更美观，更有视觉冲击力，并强化技术沟通的效果呢？

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PPT设计-呈现设计-页面切换使用原则

精巧的页面设计效果也能让ppt有动画片的效果，在售前ppt中使用页面切换的原则有哪些呢？如何避免使用页面切换效果弄巧成拙呢？

观点分析：页面切换效果那么酷，为什么售前要少用呢？

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售前演讲-8环节概述

售前演讲不是打开投影仪就开讲，分成8个阶段操作，才能保证最佳效果。我们不教授帮助学员偷懒省劲的方法，使用那些方法的都失业了

观点分析：为什么异议处理会贯穿演讲全过程呢？

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售前演讲-会场准备

技术交流现场是我们的舞台，如何快速的进行会场准备？如何应对不能投影？教授你从容不迫的现场准备方法

实例分析：客户门房登记的玄机

观点分析：为什么我们强烈不建议主讲紧迫的行程？

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售前演讲-如何克服演讲时紧张

人人都会紧张，不同的是应对的方法，才导致不一样的结果。教授学员数十种应对紧张的策略和方法，包括从避免现场紧张，到紧张发生时的现场处置。

观点分析：演讲时紧张，是不适合做售前的表现吗？

实操示范：如何应用道家的“握固法”缓解紧张

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售前演讲-演讲的内容表达

歌手是歌曲的二次创作者，售前是演讲文稿的二次创作者。如何利用你对于演讲内容的技巧，让枯燥无味、平淡无奇的ppt成为令人激动和向往的行动号角？

实例分析：FAB不同场景的应用举例

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售前演讲-与观众互动

售前做的技术“交流”，不是技术“宣贯”，没有客户喜欢单向的讲解，利用技术交流的机会，通过互动设计，让客户充分参与其中，更多的了解客户的想法和反馈，才是技术交流的目标。教授学员6种易于操作的互动方法，提升技术交流的效果

实操示范：6种客户互动方法

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售前演讲-会后跟进

很多事情技术交流结束了，就觉得工作完成了，其实会后跟进才是关键。如何会后跟进落实技术交流的效果，收集客户反馈，计划下一步行动，才能产生最大价值

观点分析：售前复盘技术交流是必要的吗？

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技术方案：内容框架

第一章复制客户提供的项目背景，第二章复制公司标准的技术方案模板，把客户名称进行全部替换，绝对不是赢得客户认可和赢单的技术方案。课程教授学员如何利用逻辑连贯、有客户针对性的模板，设计出客户认可的、不同于其他友商的定制化方案

参考模板：专业的技术方案目录

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技术方案：解决方案概要

技术方案通常数百页起，如果你是客户，或者评标专家，在短短几个小时，甚至几十分钟内，就要给出评价和结论，你该如何快速了解投标方案的优势？课程将教授学员利用“一纸禅”，利用1-2页纸的内容打动客户和专家

实操示范：关联集成图怎么做？

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技术测试PoC-6步操作法

PoC不是销售想的那样简单，没有充分的准备和严格的步骤，投入巨大的PoC可能不如不做。课程将教授学员进行有效PoC的6个步骤，确保PoC的客户效果

参考模板：技术测试模版与示范

第五部分：赢得客户合同

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参与招标需求和评分标准的设计

招标需求和评分标准是售前阶段最关键的活动，如何支持客户设计出合规、有利于我方、又不吓退所有友商的招标需求和评分标准呢？

实例分析：客户既要……，又要……，还要……

实操示范：不同公司对同一需求的招标需求与评分标准设计

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投标团队建立与分工

金额较大的重要的项目肯定不能是一个售前在战斗，一次投标是一个小的项目，如何在时间紧迫、资源紧张的情况下，组织一个虚拟团队准备投标书，减少因为明显错误被废标？课程将教授学员规范的步骤和注意事项

参考模板：投标任务分工与检查表模板

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为什么SOW特别重要？

为了赢标，在销售过程中，通过口头和文字，对客户有过各种虚假的宣传和承诺，成为永远无法交付的项目。如何利用法律效力，借助投标和合同程序，形成真正可交付的与合同金额相匹配的项目范围说明？这即使工作说明书SOW。

观点分析：提交SOW的最佳时机是什么时候？

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项目成本评估

价格是影响赢单的关键因素之一，然而供应商、下包商、售后团队没有一个省油的灯，没有一个会压实报价的水分，都希望吃你的豆腐，而成本又是价格的基础，如何做好项目成本的评估？

实例分析：IBM、HP如何估算和管理项目风险准备金？

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讲标

在客户或友商没有将招标做成死局时，讲标就是决定生死的关键因素。讲标和日常技术交流有哪些不同？如何充分利用有限的讲标时间，让评标专家听懂、认可，从而赢得更高的技术得分？

观点分析：讲标的内容目录应该参照什么？

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项目验收之后

如何在一期项目的基础上引导出二期、三期的长期需求？如何将客户项目成功形成有力的售前武器？如何利用项目的实施经验提升售前对于项目实施的经验？课程将教授学员如何进行后续项目的引导和项目成功的发掘

实例示范：如何发掘项目后续机会？